Корпоративные продажи

Александр Лопатин Директор по развитию бизнеса

Какие они? Как заставить отдел продаж делать холодные звонки? Как анонсировать корпоративные продажи? Кому звонить? Как внедрить корпоративные услуги?

Этими вопросами задаются опытные руководители отдела продаж и директора фитнес проектов.

Корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Они основываются на гораздо более трудоёмких, чем в рознице, методах работы с клиентами, а также подразумевают всевозможные лояльные условия не только реализации клубных карт, услуг, но и последующего сервисного обслуживания. Корпоративные клиенты имеют определённый ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества в нашем клубе.

Рентабельность корпоративных договоров ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объёмами.

Корпоративные продажи – это холодные звонки, только высокий исходящий поток звонков позволит менеджеру отдела продаж быть эффективным.

test

Вы сделаете 20 звонков, поговорите с пятью людьми и назначите одну деловую встречу

Единственная цель холодного звонка — получение согласия на деловую встречу. Одной из величайших ошибок менеджеров является то, что они не просят о встрече. Я слышал, как они в ходе делового разговора просят о чём угодно, кроме встречи.

И как вы думаете, что они получают? Уж, конечно, не согласие на встречу. Цели деловой встречи — повторная встреча или заключение сделки. Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам в этом, значит, вы что-то делаете не так.

Шаблон холодного звонка от Стивена Шиффмана

Для успешного заключения сделки необходимо связаться с тем, кто принимает решение.

Надо осознать, что люди делают, как, когда, где, с кем и почему они это делают именно так. Успешно заключить сделку означает помочь людям делать их работу еще лучше. Фитнес проекты позволят как минимум сэкономить на больничных листах, да и спорт в целом - это отвлечение от повседневной рутины.

Цикл продаж – время между первым звонком и получением денег. Сокращайте цикл продаж, а не ждите развития событий. Время – важный фактор. Определить, сколько раз контактируешь с потенциальным клиентом.

Знать свои показатели – это управлять продажами. Сколько звонков в неделю – дозвонов – встреч — продаж. Занимайтесь поиском потенциальных клиентов непрерывно, не пропуская ни дня. Лучшие продавцы умеют работать со своими показателями.

Пять способов удвоить свой доход:

  • 1Удвойте количество звонков.
  • 2Дозванивайтесь чаще.
  • 3Договаривайтесь о большем количестве встреч.
  • 4Заключайте большее количество сделок.
  • 5Старайтесь получать больше денег от каждой сделки.

Первый звонок незнакомому человеку состоит из пяти составляющих:

  • 1Завладейте вниманием собеседника (каков вопрос, таков и ответ; наилучший способ завладеть вниманием собеседника – поздороваться и назвать человека по имени).
  • 2Представьте себя и свою компанию (рекламная реплика).
  • 3Объясните причину своего звонка (я звоню, чтобы договориться о встрече, в ходе которой…).
  • 4Произнесите вопросительное или оценочное утверждение (я уверен, что многие из сотрудников вашей компании будут заинтересованы нашим фитнес клубом…)
  • 5Назначьте деловую встречу (прекрасно, тогда нам необходимо встретиться, вас устроит во вторник в три часа дня?).

Главная цель звонка - НАЗНАЧИТЬ ДЕЛОВУЮ ВСТРЕЧУ

Когда звонить? Не звоните в то время, когда звонят все остальные! Если не пропускает секретарша, не надо с ней препираться. Позвоните в то время, когда она уйдет домой.

test

При холодном звонке:

  • 1Используйте зеркало (во время разговора вы должны улыбаться, тогда ваш голос звучит лучше)
  • 2Используйте таймер (подсчитайте, сколько нужно времени на успешный разговор)
  • 3Тренируйтесь!
  • 4Ведите учет своих звонков (число наборов, число завершенных разговоров, число назначенных деловых встреч, обязательно отмечайте в CRM)
  • 5Для лучшей тренировки звоните парами, работайте над ошибками, ставьте совместные цели.
  • 6Разговаривайте не только на рабочем месте(ходите по офису, выходите на улицу и тд), абстрагируйтесь, расслабьтесь, на том конце трубке точно такой же человек как и вы.

I этап: Связаться с нужным человеком: отдел персонала, руководитель

— Добрый день, соедините, пожалуйста, с отделом персонала/ отделом кадров.
А. У нас нет.
— С кем я могу поговорить по поводу сотрудничества в области спорта и фитнеса. Подскажите, как его зовут.
В. Никто не занимается
— Соедините меня тогда с руководителем.
С. Он сейчас занят, что вы хотите предложить?
Обходим секретаря. «Для вашего руководителя действует подарочная клубная карта, я бы хотел с ним обговорить условия» Соедините меня пожалуйста.
— Чем занимаетесь именно вы? С кем мне стоило бы поговорить на эту тему?

II этап: Разговариваем с отделом персонала\руководителем

— Имя, добрый день, меня зовут…, фитнес центр «ААА» , правильно ли я понимаю, что именно вы занимаетесь поддержанием спортивного духа в компании ?
— Я хочу предложить корпоративные клубные карты для вашей компании со специальным обслуживанием!
— Я звоню, чтобы договориться о встрече. На ней я расскажу вам о нашем клубе, видах клубных картах.
— Я уверен, что подобно компании АВС, заинтересованы в повышении эффективности ваших сотрудников за счет занятием спорта! А вы занимаетесь спортом?
— Хорошо, тогда давайте встречаться. Вам удобно во вторник, в 15 часов

Отговорки:

Спасибо, нас устраивает то, что есть.

Замечательно, что вы вкладываетесь в персонал.
Представители других компаний (АВС и ВСФ) говорили мне то же самое, пока не ознакомились с особенностями нашего фитнес-клуба. Они увидели, как наши программы и занятия повышают эффективность сотрудников и улучшают моральное и физическое состояние.
Поэтому я предлагаю встретиться.
Как насчет вторника, в 15 часов?

Нас это не интересует

У многих людей была такая же реакция, когда я звонил в первый раз. Потом у них появилась возможность понять, какую выгоду они могут извлечь из предлагаемых нами услуг.
(Примеры компаний)

Я очень занят \ не могу сейчас говорить

Я звоню только для того, чтобы назначить встречу. Вам удобно во вторник, в 15 часов?

отговорки в корпоративных продажах

Пришлите мне какие-нибудь материалы

Почему бы нам просто не встретиться? Вам удобно во вторник, в 15 часов?
Если правильно ответить на первый отказ, вслед за ним появиться второй отказ, который является ключевым.

Прием «Уступ»

Это точка опоры, за что можно зацепиться. Он позволяет вам контролировать затянувшийся телефонный разговор, не налагая никаких ограничений. «Уступ» дает вам возможность получить информацию и повернуть разговор в нужное русло: «Знаете, вот именно поэтому нам необходимо встретиться».

«Уступ» использует первый вопрос или негативный ответ как точку опоры для поворота затянувшегося разговора в нужное русло.

Примеры использования уступа.
Потенциальный клиент: Расскажите мне о вашей деятельности поподробнее. Это слишком дорого. Мы не интересуемся обучением персонала.
Вы: вопрос из разряда «мне просто любопытно», если вы не обучаете, то как вы готовите новичков? А чем занимаетесь вы? Исходя из того, что вы мне рассказали, нам просто необходимо встретиться. Прекрасно, именно поэтому нам следует встретиться.

Звонки при поддержке третьей стороны и звонки по рекомендации

Упоминание об успешном сотрудничестве с другими (аналогичными) компаниями. Не говорить, что можете быть полезны собеседнику, ведь вы не знаете этого наверняка. Я выполнял подобную работу для кого-то еще, и поэтому нам имеет смысл встретиться и поговорить.

звонки по рекомендации

Звонки по рекомендации – это когда вы связались с представителем компании, а тот порекомендовал вам позвонить кому-то другому.

К. Об этом надо поговорить не со мной.
Вы: А чем занимаетесь вы?
Вы: С кем бы вы посоветовали мне встретиться по этому вопросу?
К. С мистером АА.
Вы: Здравствуйте, мистер АА. Рекламная реплика. Я только что разговаривал с К. и он посоветовал позвонить вам и договориться о встрече.
АА: Почему он хотел, чтобы я с вами встретился?
Вы: Потому что ….
АА: Знаете, мы ничем подобным не занимаемся.
Вы: А чем же вы занимаетесь?

Независимо от того, что он вам ответит: Знаете, нам просто необходимо встретиться. Вас устроит вторник в три часа?

Повторные звонки

Когда потенциальный клиент говорит: «Перезвоните мне», я полагаю, что, перезвонив ему, я поговорю с ним о встрече.

— Доброе утро, (имя). Это … Я звоню потому, что во время нашего разговора тогда-то вы предложили мне перезвонить сегодня, чтобы мы могли договориться о встрече. Следующий вторник вас устроит?
— Сейчас я действительно занят.
— Мне просто любопытно, чем именно вы занимаетесь сейчас?
— Великолепно, знаете нам действительно необходимо встретиться.

Причина, по которой можно перезвонить без назначенного срока

  • 1«Вчера я вспоминал Вас».
  • 2«Я просматривал свое расписание и обнаружил, что в четверг буду в ваших краях. Почему бы нам не встретиться?»
  • 3«Солнце встало, солнце село. Только что заключил сделку. Начал проект, закончил проект».

Четыре этапа процесса продаж

  • 1Начальная стадия
  • 2Стадия сбора информации
  • 3Стадия презентации
  • 4Заключение сделки

Цель каждой стадии – перейти к следующей. Т. к. главным врагом является Cтатус-КВО, а время имеет огромное значение. Главная цель – наиболее эффективным образом продвигать вперед продажу.

На первой стадии просто познакомьтесь с потенциальным клиентом, как человек с человеком. Говорите просто и по делу. Первая стадия должна лишь подвести к следующей.

На второй стадии крайне важно спросить себя: «Какой информацией я должен владеть для того, чтобы правильно провести презентацию?» Эта стадия должна занимать около 75% времени. Сюда входит демонстрация – сбор информации для проведения презентации.

Презентация – это когда вы предлагаете потенциальному клиенту обоснование его решения совершить покупку. Цель – заключение сделки. Показать, каким образом то, что я предлагаю, может помочь лучше выполнить свою работу.

успешные продажи

Принципы успешной продажи

  • 1Каждая стадия ведет к следующей стадии. Если ваши действия не помогают вам продвинуться вперед, действуйте иначе.
  • 2От успеха до неудачи 72 часа. Применяйте концепцию в течение 72 часов и продолжайте свою деятельность в течение 21 дня.
  • 3Вы должны предугадать все возражения и заготовить на них ответы.
  • 4Повторный звонок — неотъемлемая часть процесса продажи.
  • 5Вы должны знать, чем занимается потенциальный клиент.
  • 6Каков вопрос, таков и ответ.
  • 7Обязательно просите о встрече.

Четыре «П»

Профессиональное совершенствование

Применимость продукта (подгонка под специфические нужды клиента)

Поиск потенциальных
клиентов

Проведение презентаций (однако в процессе продажи в целом это менее важно, чем способность попасть в нужную дверь)

Составляющие успеха:

15%умение искать потенциального клиента

20%умение проводить презентации

20%продукт и его применимость

45%профессиональное обучение

10 отличительных особенностей преуспевающего продавца

  • 1Они не такие как все
  • 2Они преданы цели
  • 3У них есть мотивация
  • 4Они довольны собой
  • 5Они самоотверженны
  • 6Они делегируют полномочия
  • 7Они оптимистичны
  • 8Они энтузиасты
  • 9Они живут вне пиковых ситуаций (не едут тогда, когда все остальные)
  • 10Они последовательны и настойчивы

Три самых важных слова для продавца

  • 1 Одержимость (тем, что вы делаете).
  • 2Использование (дисциплина, использовать все материалы по максимуму).
  • 3Исполнение (осуществлять свой план).

Подняли трубку, набрали номер! Вам сказали – нет!! Подняли трубку набрали номер...